3 passos para acabar com o “tá caro” na fotografia

Aprenda a gerar valor para o seu produto e fazer o cliente perceber que sua fotografia não é cara

Foto: James Sutton

1. Mostre o valor do seu trabalho. Ao contrário do que muitos profissionais pensam, mostrar valor não é mostrar o preço. Valor é o que o cliente espera sentir com o seu trabalho. Se você acha que somente “registrar momentos” é valor, saiba que seu cliente espera muito mais de você.  Valor para ele é toda uma experiência que começa desde o atendimento e vai até a entrega do trabalho. A partir de hoje, não venda apenas imagens, venda experiências. Essa é a melhor forma de se diferenciar e criar um valor inestimável para sua fotografia.

O preço de um café gira em torno de R$3 a R$4 em média. Sabendo disso, você aceitaria pagar de R$8 a R$15 em outro café? Se você pensar racionalmente a resposta é não. Mas seu te disser que esse café é diferente? Não é só o café. É você estar em um lugar legal, descolado, onde você se sente a vontade e pode se desligar um pouco do mundo externo. Você vai me dizer: “mas Leo, aí não é só o café, é toda uma experiência, claro que aceitaria pagar mais caro”. Bingo, você matou a charada. Valor é isso. É você ir além das características do seu produto. É você criar toda uma experiência e, claro, mostrar isso para o seu cliente. Se você quer saber como fazer isso na fotografia basta entrar no nosso Grupo de Conteúdo de Marketing para Fotógrafos;

2. Ancore seus preços para ter uma percepção de valor clara. Ancorar preços? O que é isso? Ancorar preços é fazer uma comparação sutil de preços. Uma técnica muito utilizada é a de quebrar o preço em pedaços. Isso, em pedaços de tempo, que pode ser anos, meses, dia… Então, por exemplo, você pode expor seus preços quebrando ele em meses.

Imagine que você cobre R$10000 pela fotografia de casamento, e que sua fotografia é para uma vida toda, logo, você pode quebrá-la em meses. Imagine 35 anos x 12 meses = 420 meses.  Dividindo o valor da sua fotografia, 6000 pelos meses 420, logo o custo por mês é menor que R$24 por mês. Então você pode dizer ao seu cliente que é um trabalho que custa menos que uma pizza por mês. Outra técnica de comparação é a comparação direta. Você compara seu produto com algo de valor para o seu cliente. Por exemplo, você pode comparar o preço com uma viagem que seu cliente faz todos os anos. E o que é melhor, viajar uma única vez ou ter lembranças de um dia único para a vida toda?

Foto: Rodolfo Nozella

3. Argumente de forma inteligente. O que apavora muitos fotógrafos é exatamente o que fazer quando o cliente diz: “tá caro”. A primeira coisa que você deve fazer é não se apavorar. E sim entender o que é caro ou barato para o seu futuro cliente. Será que ele entendeu a sua proposta? Será que percebeu seus diferenciais? Então você pode perguntar, “Está caro em relação a quê?” ou “O que é caro para você?”. As respostas dadas pelo seu cliente nortearão a sua avaliação sobre o que ele realmente valoriza.

Então garanto que o motivo principal que faz alguém contratar você não é o preço, mas sim o valor que percebe em todo o seu trabalho. Você quer aprender mais sobre como gerar valor e fazer o cliente perceber que sua fotografia não é cara? Acompanhe o Como acabar com o “tá caro” no nosso Grupo de Marketing.

Espero por você no Wedding Brasil 2017!

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